Tecniche, approfondimenti e segreti del Marketing ft. Ines Arcuri

Ciao ragazzi e benvenuti a questa nuova intervista! Ines, che lavora nel marketing da diversi anni, ha accettato di rispondere ad alcune domande su questo mondo, che mi ha sempre interessato e affascinato.
Ines, grazie per il tuo tempo, e dicci subito: cosa ti attrae di più di questo mondo? Come mai hai deciso di esplorarlo?

Ciao Gabriele e grazie a te. Ti rispondo subito: quello che mi è sempre piaciuto del marketing sono tutti i processi mentali che si innescano quando si decide di acquistare un prodotto, o di usufruire di un bene e servizio. 

Pensiamo al marketing come un sotterfugio che ci porta a comprare, che pone il prodotto in prima luce in un compra compra forzato, ma non abbiamo mai cambiato prospettiva ed osservato da un altro punto di vista, quello del consumatore. Dietro il marketing si nascondono un insieme di fattori tutti interconnessi tra loro.

A tue parole, come definiresti il marketing?

Il marketing non è legato al mondo della razionalità, ma al mondo della creatività e dell’immaginazione.

La definizione di marketing è cambiata con il tempo, con l’avvento dell’era digitale, dove è più facile creare pubblicità sotto varie forme: tv, cartelloni pubblicitari, facendoci oscillare tra razionalità ed emotività. Quindi c’è molto focus e attenzione su quest’ultima.

I fondamenti che dobbiamo considerare se vogliamo applicare una buona strategia di marketing sono empatia, osservazione e creatività.

Credere nella riuscita del prodotto con entusiasmo, coinvolgendo il consumatore il più possibile.

La psicologia della pubblicità studia ed elabora tecniche; In particolare ricerca, crea strategie e mezzi di persuasione per persuadere il consumatore ad acquistarlo e provarlo. Siamo fatti di emotività, istinto, che sono quasi un secondo cervello, e questo i nostri marketer lo sanno molto bene!

Per la mia tesi di laurea, sottoposi un sondaggio di 9 domande a circa 200 persone, di età compresa tra i 20 e 60 anni, ed emerse che il 62% non conosceva il marketing emozionale, anche se in verità lo subiva in maniera passiva da non rendersene conto.

Invece, di cosa si parla, quando si ha a che fare con il Marketing Emozionale?

In un mercato non più concentrato solo sul prodotto, gioca un ruolo fondamentale il Marketing Emozionale che, anticipando i desideri dei consumatori, stimola ed induce all’acquisto attraverso i giusti canali emotivi.

Uno studio condotto dal neuroscienziato Antonio Damasio su pazienti affetti da danni cerebrali, dimostrò che questi non erano in grado di provare emozioni e nemmeno di compiere delle scelte. Se l’uomo perde la capacità emozionale non è in grado di essere ragionevole . Si giunse quindi alla conclusione che vi sono due meccanismi che si muovono in contemporanea nel processo decisionale:

• MECCANISMO RAZIONALE: Più lento
• MECCANISMO INCONSCIO: Più veloce

Il primo motore è l’impulso: circa il 95% delle decisioni di acquisto avviene sulla base di emozioni, solo il 5% invece è dettato dalla razionalità.

Lo psicologo contemporaneo Abraham Maslow ha studiato per anni i bisogni dell’essere umano e li ha così sintetizzati in una piramide: alla base vi sono tutti i bisogni di prima necessità. La fame, la sete, il bisogno di dormire e, man mano che si sale, i bisogni aumentano diventando più complessi.

Troviamo i bisogni di sicurezza, i bisogni sociali, i bisogni di stima e in cima si trovano le emozioni che possono essere soddisfatte solo dopo aver appagato i bisogni elementari.

Lo scopo dei marketer è proprio quello di lasciare stupito il consumatore, nei tempi più rapidi possibili, andando a colpire questi bisogni con l’effetto giusto.

L’effetto si definisce da:

• Enjoyment (apprezzamento) 
• Experience (esperienza) 
• Engagement (coinvolgimento) 

Quindi quali sono le emozioni principali che compaiono, quando si decide di effettuare un acquisto?

• PAURA E CONCETTO DI SCARSITÀ: I marketer fanno spesso leva su questo concetto per creare una sensazione di “urgenza” con OFFERTE LIMITATE NEL BREVE PERIODO, la paura di perdere un’occasione induce il consumatore ad acquistare.
• SENSO DI COLPA: INDURRE UNA SENSAZIONE SPIACEVOLE CREANDO UN BISOGNO, per esempio le campagne pubblicitarie delle palestre che fanno leva sul desiderio di persone sovrappeso di rimettersi in forma.
• FIDUCIA & BRAND REPUTATION: costruire la sensazione di un brand solido e affidabile, tramite le recensioni positive, e generalmente pubblicità in cui il modello compare felice e soddisfatto.
• BISOGNO DI APPARTENENZA e COMPETIZIONE: Voler appartenere ad un gruppo, una nicchia di consumatori che possiede un determinato prodotto, esclusivo, è tipico della natura umana. Per esempio, quei brand che diventano rapidamente famosi, creando così un senso di esclusività e apparentenza a chi possiede qualcosa di quel brand.
• VALORE: Perché sia motivato all’acquisto, il cliente deve pensare che sta facendo un affare. Il classico “Prendi due e paghi uno’’ fa leva sulla percezione del valore.
• GRATIFICAZIONE IMMEDIATA: ossia il tipico volere tutto e subito. Per usare questo innesco emotivo, dovremmo far emergere la velocità e l’immediatezza, senza “dover fare più la fila!”  Si usano parole e locuzioni in grado di trasmettere questa sensazione, per esempio “subito’’, “in 24 ore’’, “oggi’’.
• DESIDERIO DI FARE TENDENZA: La voglia di sentirsi alla moda, non omologati alla massa è tipico di un target giovanile. Gli influencer marketing rappresentano al meglio questa leva, le celebrità come testimonial sollecitano proprio la voglia di acquistare.

Per attuare correttamente questi meccanismi, bisogna conoscere bene il target dei clienti a cui ci si rivolge. Per esempio, un nuovo gusto di gelato attrarrà maggiormente un pubblico di giovani in un periodo estivo, e si useranno colori vivaci per intrigarli.

Infatti, i colori influenzano notevolmente le nostre percezioni e il nostro umore. Vediamoli dettaglio:

Colori che trasmettono positività e tranquillità:

• BIANCO: curiosamente è uno di quelli utilizzati maggiormente dalle aziende, perché rappresenta la purezza, igiene. La Apple, ad esempio, ha deciso di utilizzare questo colore per rappresentare al meglio il suo brand.
• BLU: È il colore più rilassante e terapeutico, capace di evocare sentimenti pacifici e, per questo motivo, anche uno dei più utilizzati nel marketing. Sincerità, produttività e integrità sono altre sensazioni ispirate da questo colore che non solo viene utilizzato nel marketing dell’acqua e delle bevande, ma è il vero e proprio re del web e della comunicazione economica.
• VERDE: Trasmette serenità, relax.  Questo colore è sinonimo di rinnovamento e fiducia, viene utilizzato da Acer, WhatsApp e Android
• MARRONE: Il colore del vintage per eccellenza! Trasmette comfort, artigianalità e tranquillità. Louis Vuitton e Eataly hanno scelto questo colore per rappresentare al meglio il loro brand.

Colori che trasmettono dinamismo e danno nell’occhio:

• ROSSO: Il colore del fuoco, avvertimento di pericolo. Sin da bambini associamo questo colore al “DOVER FARE ATTENZIONE” come il semaforo rosso. E’ il colore perfetto per chi non vuole passare inosservato. Alcuni brand come la Coca Cola, Barilla, Ferrero, hanno optato per la scelta del rosso, così come i cartellini per saldi e promozioni.
• GIALLO: Come il rosso attira l’attenzione, dinamismo e allegria sono le sensazioni che trasmette questo colore. Viene utilizzato anche in campo gastronomico perché stimola l’appetito. Viene anche utilizzato nelle insegne in contrasto con il nero.
• ARANCIONE: E’ conosciuto come il colore che spinge all’acquisto, è considerato molto aggressivo quindi meglio non esagerare.

Colori che trasmettono unicità, eleganza e mistero:

• NERO: Raffinatezza, eleganza, lusso, queste sono le sensazioni che trasmette questo colore…. Infatti viene utilizzato da alcuni brand di fascia alta quali: Nike, Adidas, Gucci, Converse
• ROSA: Femminilità e romanticismo, sono associate a questo colore, scelto da chi si rivolge al target femminile
• VIOLA: Strettamente legato all’introspezione e spiritualità, è un colore molto particolare nel mondo Occidentale. Trasmette eleganza e prestigio, perfetto per tutti quei brand che si rivolgono ad un pubblico di nicchia. La Disney evoca il magico e il misterioso attraverso la scelta di questo colore.

Quindi, in un certo senso, si potrebbe dire che siamo vittime del marketing?

Se tutte queste tecniche vengono usate troppo ostentatamente, si possono rilevare un’arma a doppio taglio. Il consumatore può facilmente pensare di venire manipolato, lasciando recensioni negative subito doo. Per questo esistono 3 stelle del marketing: 

1- AMA I TUOI CLIENTI E RISPETTA I TUOI CONCORRENTI.

2- SII CHIARO CIRCA LA TUA IDENTITÀ.

3 – AFFINA I TUOI PROCESSI DI BUSINESS A LIVELLO DI QUALITÀ, COSTI E RISULTATI.

Un’immagine chiara, coincisa e senza “inganno” trasmetterà una migliore immagine finale.

Ti ringrazio per il tuo tempo Ines, risposte e spiegazioni davvero molto interessanti 😊